螺纹钢期货风险大吗:大成基金管理有限公司(实习报告)

2021/08/14 23:19 · 原油直播间 ·  · 螺纹钢期货风险大吗:大成基金管理有限公司(实习报告)已关闭评论

摘要:实习期间,在指导老师的帮助下,熟悉了财富管理行业的主要产品知识,对于信托、私募基金、新三板、定向增发专业的金融产品等都进行系统学习,通过电话销售挖掘潜在客户,维护客户,客户管理等工作。将理论知与实际工作相结合,在不断地尝试和实践中提高自己的专业水平,为接下来的工作做好准备。现将毕业实习的具体情况及体会进行系统的总结。

关键词:财富管理;理财产品;电话营销

1 实习单位简介

大成基金管理有限公司是中国第三方理财行业的领先者,专注于持续为高净值客户甄选、配置稳健收益的金融产品,致力于财富持续稳健的增长,并以此推动财富之恒、幸福之恒、社会之恒。大成基金成立于2011年3月,注册资本金5000万元,主要股东包括:大成集团旗下上市子公司经纬纺机、国际顶级投资银行KKR、境内金融控股集团中植集团以及管理层股东。公司总部设立于北京CBD,在全国设立有60余家分支机构,拥有2000人专业理财投资顾问团队。

伴随中国财富管理行业的迅猛发展,公司牢牢把握行业机遇,努力探索中国私人财富管理事业的发展路径。截止至2014年四季度末,大成财富已为近38000个高净值家庭提供理财产品,各类理财产品均实现按期、足额兑付,兑付率100%;累计管理资产规模突破2000亿元人民币,受到逾60万名高端客户的持续关注。依托于强大的股东背景,凭借业内首屈一指的综合运营能力,大成财富与国内近百家优质金融机构形成了稳定的战略合作伙伴关系,合作的投资领域涵盖房地产、矿产能源、金融股权质押、流动资金贷款、艺术品另类投资领域;并已形成以固定收益产品为主导、以阳光私募基金、政府有限合伙基金、资产管理计划等稳健收益类产品为补充的丰富产品供应线,是国内理财产品规模、期限、收益、类型最为齐全的服务平台。

2 实习主要过程

此次实习的目的在于通过在大成财富的实习,学习第三方理财机构的产品知识,主要包括对当下金融市场的分析,对基金、股票、信托、保险等专业知识的学习,同时熟悉工作制度。实习过程主要包括以下几个阶段:

第一,了解企业文化,熟悉集团公司的经营单位,了解经营单位的经营对象。

第二,学习相关金融知识,了解产品结构,分析金融市场的行情,为客户讲解产品优势和劣势,帮助客户实现资产配置。

第三,学习公司运营相关制度,熟悉公司CRM系统、OA系统、POSS系统的运作。

第四,提高电话营销的技巧,挖掘潜在客户,维护客户关系,与客户建立信任感,后期达成合作关系。

第五,总结实习经过,并完成实习手册、实习报告。

3 实习主要内容

第一周主要是进行岗前培训,培训内容主要包括《走进大成》,介绍了第三方理财行业,对公司发展历程和企业文化进行系统介绍;《电话营销话术演练》主要是分享如何通过陌生电话挖掘潜在客户,后期如何跟踪潜在客户,挑选目标客户,实现合作的过程;《资本市场产品》对资本市场进行演练;《商务礼仪》工作中需要注意的商务礼仪;《运营管理与规范》熟练运用公司的POSS系统、CRM系统、OA系统。通过岗前培训了解知道了公司的运作流程和主要的产品线。

作为储备理财师,必须不断的与客户进行沟通,了解到客户的信息越多,越有利于业务的开发,首先必须对公司的整体情况熟知。大成财富目前的产品线在第三方理财行业中属于最丰富的。主要包括两个部分,第一,固定收益类的信托、资产管理项目,属于稳健性的。第二是互动收益类的产品,主要包括股票型基金、股权投资、定向增发、打新股等二级市场的产品。凭借大成财富的股东背景、产品线,有利于快速开发客户。

第二周,开始正式投入工作。首先对话术的开场白进行演练,开场白一般要向客户说清楚 “信托是什么”,“你们公司是做什么的”,“理财产品的起步金额和收益率”,“公司地址”等。销售人员的语调和状态客户可以明确感受到,因此话语必须吸引客户,有耐心的向客户介绍公司和产品。积累潜在客户后必须有效管理客户。

管理客户的方法主要是对客户进行分类,分为A、B、C三类客户。首先,通过电话挖掘潜在客户,是否为潜在客户的判断标准:客户是否具有投资理财的意愿,客户是否愿意接受我所传送的关于公司、产品的信息。其次,对潜在客户的信息进行记录,记录的信息主要包括:客户姓名、联系方式、资金量、投资理财经验、所处行业、家庭地址、资金到账时间等基本信息。最后,在每一次的回访中,获取客户的信息,通过对客户信息的掌握对客户进行等级分类。确定资金到账时间、明确投资意向的客户确定为A类客户,是需要经常联系的目标客户。

第三周开始主要的工作内容是每天进行300个陌生电话,挖掘具有理财需求的客户;不定时间对前期积累的潜在客户进行回访。目前电话营销广泛运用到各行各业,电话营销的特点是“大海捞针”,可挖掘最有意向的客户,快速简单。但是由于信息化的加快,陌生电话逐渐成为“骚扰电话”,因此通过电话开发客户具有一定的难度。因此,作为电话销售人员,必须具备强大的抗压能力,对于客户的拒绝必须总结出原因,不能气馁;“嘴要甜,脸皮要厚”,拒绝的客户后期仍要进行联系,维护关系;要有恒心,一时的挫败不能代表永久,坚持才能见光明。

后期主要是约见客户,约见面是前期电话沟通最重要的目的。根据统计,面对面交流可使成功的概率提高到70%。面对面的交谈,可以更加全面的向客户介绍理财产品,分析产品之间的差异,为客户配置满足其需要的理财产品,本次实习成功约见客户两名。通过与客户的交流,总结出几下几点:沟通的前提是对客户具有一定的了解,明确客户的投资意向,在交谈过程中,学会引导客户,对于当今理财市场的变局进行客观分析,提供给客户参考建议,让客户自己做决定;交谈中注意礼貌用语,放慢语速,认真倾听,挖掘客户信息。后期做好产品交流和服务工作。

4 实习的主要收获和体会

这次实习,收获很大,学到的东西很多,归纳出来主要分为三大块内容:专业知识的提升、营销沟通能力的提升以及工作习惯的养成。

1、专业知识的提升。由于我的岗位是储备理财师,因此我会接触到各种各样产品和业务。在大学期间的课堂上我主要学习到的是一些股票、基金、债券等的一些基本概念,但详细情况和具体操作都不是很了解。在实习过程中,公司给了我这样一个学习的机会,让我更深入的学习了解。首先是产品学习,如今各种金融产品的概念,要素,特点等已经十分了解。在今后的工作中,我会不断的更新头脑知识,将理论知识与具体实际相结合,保持自己独特的观点,为客户提供咨询。

2、营销沟通能力的提升。作为理财顾问,销售是每天必须做的工作。经过实习,提高了与客户交流的沟通能力,学到了很多营销技巧。营销就是根据市场需要组织生产产品,并通过销售手段把产品提供给需要的客户被称作营销。营销的主要过程—机会的辨识,抓住机会获取想要的信息,把握潜在客户;对客户的吸引;保留客户,培养忠诚;合同的签订。电话销售的过程,首先要调整好心态;快速陌生电话约访;电话中的销售技巧;电话销售自我管理。由于在营销过程中遭到拒绝打击是家常便饭的事情,因此,内心受挫,心情低落便自然而然的容易出现。然而心情是影响营销成败的关键因素之一。解决这个问题的唯一途径只有多锻炼,当经历了足够多的打击时,就能从容面对这一切了,而不是因此心情低落。在实习阶段我打了很多电话,也遭受了很多的打击,很多次也都使我心情低落,但效果还是一次次变好了。我的语言沟通能力也上来了,心理承受能力也增强了。营销需要的不仅是技能,还需要积极的心态,自信心,承受力等软实习,对我的锻炼起到非常大的作用,使我在这些方面进步很多。

3、工作习惯和工作态度的养成。在工作态度上一定要谦逊积极。作为新人态度要恭敬,谦虚好学。这不但关系到工作的顺利进展,也关系到和同事的人际关系处理问题。当领导交代任务是要积极的去完成,而不能找理由推脱。wWW.eeelw.COM在习惯方面最基本的是遵守公司准则,不迟到早退。作为新人还要谨言慎行,虚心请教,工作才能顺顺利利。实习我严格遵循着公司的规章制度,同时坚持低调做人,高调做事原则,这些习惯对我工作的顺利进行都发挥了重要的作用。

这次实习时间很短,但的确很有必要,很有意义,同时也是一次令人非常难忘的实习经历。在以后的工作中,必须保持良好的工作态度,积极提高个人专业素养,虚心请教,将理论与现实有效结合。

5 营销中存在的问题分析及建议

通过10周的实习,我发现公司在营销中存在以下问题,并提出相应的建议:

(1)营销手段落后。目前公司主要方式是电话销售,方式单一,效果不明显。电话销售的存在具有一定的可行性,但随着互联网的快速发展,网络营销快速发展,微信、微博等互联网媒体的使用数量快速上涨,应该扩大网络营销的范围,扩大宣传范围。

(2)营销人员素质低,专业知识不够。公司的业务员很多是跨行业的,之前从事的工作与金融领域无关,对金融知识把握程度低。作为基金销售人员,必须具有基金销售从业资格证,据了解,杭州分公司46%的员工没有从业资格证,因此,营销人员素质低,专业知识不够。

针对这一情况,首先公司必须加强内部营销,有针对性的对员工进行培训,包括:公司文化、服务意识、金融专业知识。其次,对业务员的基金从业资格证进行定期审核,人事部门对考试信息进行公布,督促员工考试。对于长久为取得资格证的员工,采取相应的惩罚措施。

摘要:实习的目的在于通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通,进一步培养自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等,尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力,以便提高自己的实战能力和综合素质,希望能帮助自己以后能更加顺利地融入到社会,投入到自己的工作中。一般说来,学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距,学校主要专注于培养学生的学习能力和专业技能,社会主要专注于员工的专业知识与业务能力。要适应社会的生存要求,除了要加强课堂上的理论知识外,还必须要亲自接触社会参加工作实践,通过对社会工作的了解指导课堂实习。实际体会销售人员的基本素质要求,以培养自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。

关键字:温州卓人电控有限公司;实习;销售

1 引言

人的一生中,校园并不是永远的学校,真正的学校只有一个,那就是社会。十天左右的实践一晃而过,却让我从中悟到了很多东西,而这些东西也将让我终身受用。社会实践加深了我与社会各阶层人的情感,拉近了我与社会的距离,也让自己在社会实践中开拓了视野,增长了才干,进一步明确了我们青年学生的成材之路与肩负的历史使命。社会是学习和受教育的大课堂,在那片广阔的天地里,我们的人生价值得到体现,为将来打下坚实基础。我会不断实践,在实践中锻炼,在实践中得真知。在今后的学习生活中会更加努力,端正思想,明确方向,在不完善中求发展。

2 实习单位简介

温州卓人汽车电控有限公司创建于1998年,专业从事汽车电喷燃油泵及总成装置研发和制造的高新技术企业,注册商标“是中国十大潜力品牌,中国最佳供应商”,公司秉承“制造最具性价比油泵的经营方针” 于1999年-2002年分别通过了ISO9001,ISO/TS16949认证,拥有10项国家专利,其中1项发明专利,占地面积6680平方米,建筑面积8500平方米,员工99人,其中工程技术人员12人,固定资产1500万元,年产值5000万元,五大系列的150多种产品,90%出口欧美等世界各地。

3 实习目的

此次的实习,第一是为了把所学的商务专业理论知识与实践紧密结合起来,培养实际工作能力与分析能力,以达到学以致用的目的,并发现自己的优缺,把不足加以改善,把长处继续发扬。第二是为了锻炼自己,增加社会阅历,学会更好地与他人进行沟通、合作和交流,以此来丰富和发展自我。第三是通过了解营销工作的规律性,找出其中存在的问题及今后发展的主要趋势。

4实习过程

实习大致分为三个阶段,第一个阶段;理论知识学习阶段。这阶段主要对公司的大致信息进行了解,系统深入地学习公司产品、销售方式等理论知识,并测试考核。第二阶段:实验阶段。这阶段主要是对培养符合公司要求的职工进行实战模拟演练。第三阶段:正式工作阶段。到了这阶段,我才有资格进入中心进行真正的销售实践。

5 实习主要收获和体会

此次的实习,我所从事的职位与我所学的专业相关性并不大,但我却学到了不是书本上没有的知识和经验。我学会了理论联系实际,这次实习中虽然没能把最主要的专业知识与实践接轨,但这却能与客户关系管理这门课程联系起来。此次实习工作使我体会到“纸上得来终觉浅,绝知此事要躬行”的道理。学会了运用所学知识解决处理简单问题的方法与技巧,学会了与员工同事相处沟通的有效方法途径。积累了处理有关人际关系问题的经验方法。同时我体验到了社会工作的艰苦性,通过实习,让我在社会中磨练了下自己,也锻炼了下意志力,训练了自己的语言表达能力,提升了自己的销售技能,体会到专业知识的重要性,学会结合别人的长处,学会结合与创新。积累了社会工作的简单经验,为以后工作也打下了一点基础。光阴似箭,岁月如梭。一晃一个月已经过去了,我有着许多的收获和欢乐,但也有苦涩和教训,这些成功的经验将激励我在以后的人生之路上取得更大成绩,失败的经历将使努力去改变自己不完美的地方,让自己在以后的日子作的更好,这一切将成为我生命中最宝贵的财富之一。

虽然这次的实习时间并不长,但通过实践和学习,我总结到以下几点:

(1)守时如金

在我们的工作中,时间与我们息息相关,也就是所谓的“时间就是金钱”。那次我真正的体会到了。事情是这样的:我们公司设置了一个接人奖项,如果接到人并在规定的时间内回到来便有20元的奖金。我觉得这是一件很容易的事情,所以我很想去尝试,因为我没有接过人。终于有一位阿姨答应了我的请求,愿意让我去接她参加我们的会议。接她那天我起得特别早,可是由于对那里的环境不熟悉,找了半天才找到,就这样耽误了时间,我没能在既定的时间内完成任务,最终奖金与我擦肩而过。

从这件事情里我还学会了,做任何事情都会有第一次,不管是成功还是失败,我们都要勇于尝试,敢于面对。还有就是在做每一件事情之前,我们都要三思而后行。如果当时我有打电话问清楚下了车,如何走去目的地时,就不会丧失这么一个机会了。

(2)团结协作

在一次会议营销中,我虽然没来客户,但我的任务还是很重的,因为我还要帮助其他人照顾他们的客户。我被安排到一位阿姨(部长邀请的)的旁边照顾她。在此期间,我也不由自主地察言观色,从而判断她是不是我们的潜在顾客。自由时间到了,wWw.eEelw.cOm像往常一样,我向她介绍我们产品的规格,但由于对产品不是很熟练,介绍的不是很详细。幸好,这时姚总过来帮我这个忙,他不仅向顾客介绍我们的产品而且把重点推向介绍我们的优惠政策中去了,从而转移了顾客的注意力,让他们觉得我们的产品不仅疗效显著而且价格实惠。经过一番的交流,顾客终于买了我们的产品一箱。这不是销售的结束而是开始。我们还要把货和顾客送回家,收款。这才是完成销售任务的一大半,因为我们还要进行客户的维护。

当时如果没有姚总的帮助我是不能开单的,如果没有我的帮助,我们的中心是不可以完成当天任务的,如果我们中心没能完成任务那么,公司的整体业绩是不可达到的。

我们的生活,我们的工作,都脱离不了他人。在一个岗位中,所有的成员就是一个团体,每一个成员也都影响着整个团体。因此,我们应当与他人搞好关系,能够共同去创造好的业绩,奉献出我们的力量。

(3)诚实守信

诚信,顾名思义,诚实守信。这个话题虽然古老却永远不会过时。尤其在我国提出构建和谐社会的今天,诚信更应该成为每个人都具有的一种品质。

在一次的电话邀约中,我于那位阿姨聊得很好,答应我来参加我们的活动,但她要我保证决不能向她推销我们的产品。但是阿姨不愿意告知其住址,说自己上门来拿邀请函。可是到了那天始终不见她的身影,还以为她不回来了,到了晚上她发了一条短信给我说因为她今天有点事不能及时告知我,并深感抱歉,但她还会过来拿邀请函的。到了那天阿姨真的来了,她信守了承诺,我当然不甘落后啦,我也信守了我的承诺,没有向她推销我们的产品。那天我们都很开心,因为我们都信守了我们的承诺,并成为了朋友。

摘要:实习期间,在指导老师的帮助下,熟悉了碧桂园有限公司主要业务活动,对于销售业务系统的学习。将理论知与实际工作相结合,在不断地尝试和实践提高自己的专业水平,为接下来走出学校踏入社会做准备。现将毕业实习的具体情况及体会作一系统的总结。

关键词:碧桂园;培训;销售业务

1 实习单位简介

碧桂园有限公司,上市公司中国房地产十强企业成立于1992年,2007年在香港联交所主板上市,是一家以房地产为主营业务,涵盖建筑、装修、物业管理、酒店开发及管理、教育等行业的国内著名综合性企业集团,中国房地产十强企业。

12年6月30日,集团已经拥有110个项目(其中109个在中国,一个在马来西亚)。在国内的项目中,64个位于广东省,45个位于其他省份。   

著名的综合性房地产开发企业,碧桂园集团下辖国家一级资质建筑公司、国家一级资质物业管理公司、甲级资质设计院等专业公司;涉及酒店、教育、等多个行业,旗下已有三十余家挂牌五星级或五星级标准酒店开业。20年来,碧桂园直接提供就业岗位5万多个,间接创造就业岗位逾20万个。 

2 实习主要过程

第一部分:接受企业培训

到平湖碧桂园企业的销售部门展开实习任务,这是一次很好的磨练自己的机会,我在此受益匪浅。碧桂园企业销售部门为了使我们可以很好的从学生身份转换到员工身份,所以在刚刚抵达企业之时,为我们进行了相应的培训计划。由此,我对于如何应用所学知识,更好的在客户沟通过程中运用知识,正确引导客户有了更为具体的认知。

第二部分:上岗工作

在接受了相应的培训之后,本人被安排在碧桂园企业销售部之中进行相应的销售工作。在此期间,我逐渐适应了销售部分的实习环境,并且也接触到了各种各样的客户群体。在与其沟通的过程之中,我了解到销售知识的运用与语言技巧的运用相结合,可以更好的对工作起到良好的帮助。在此期间,我的沟通能力与知识的巩固程度也有较好的长进,并且对人的耐心程度与亲和力也有了显著提高。在独立处理事情方面,我也懂得了胆大心思思维灵活的重要性,这对于我今后的工作与生活都起到了良好的推进作用。

第三部分,每周的总结学习

在这10周的实习过程中,有别于学校教学,快速变化的周遭环境,每天面对的不同面孔,使本人在工作之余,得到了更多生活体验与人生经历。由此,每到周末,在书写一周工作实习报告的同时,本人也对于自身的成长进行审视并且梳理,从而发觉自身的不足,并且将学到的知识进行巩固,由此可以更好地面对今后的挑战与实践。

3 实习主要内容

首先在来到企业的第一天,企业内部给我们准备了舒适的住宿环境,并且对我们的到来表示了欢迎。第二天一早,在我们梳洗完毕之后,销售部将我等统一召集到企业内部的培训设施之中,并且细心的教导我等今后从业应注意的情况。在此之后的数天时间内,培训人员对于我们进行了专业且系统的培训,而且为了使我们更好的进入角色,还通过演示等方法让我们可以适应销售环境。

值得一提的是,培训人员其自身也拥有着非常专业的销售知识,也拥有着非常丰富的人生阅历。由此,其讲解的案例非常吸引人,其教授的应对方法也非常拥有实际应用价值。

在这一周的学习中,我们了解到了非常多的专业知识和随机应变的技巧,在今后的从业实习上增加了细心,与此同时也明白了身为一个销售人员的专业素养,从身到心都觉得受益匪浅。

从第二周开始,我们将跟随分配的指导教师共同上岗。之所以如此安排,一是考虑到我们虽然拥有良好的理论基567468989444566669础,但是却完全没有实战经验,贸然让我们单独面对客户,不但很可能无法促成客户的购买意向,也会打击我们的积极性,从而使我们失去从事销售行业的信心。不得不说,负责指导我的指导老师的年龄其实并不比我大几岁,但是其谈吐之间的自信,以及待人接物的态度,却无时无刻不显得从容而镇定,又透漏着和蔼与亲和力。我曾经问过她,是不是从最开始就如此镇定自若,她笑着回答我,刚开始接触销售行业之时,她的个性并不如现在这般,但是接触的人多了,自然而然的就放得开,并且脑子也转的快了。另外,她还跟我说,不要对自己失去信心,这样你才看起来神采奕奕,客户也会被你感染,对你充满信心。她不但是这样指导我,并且在接下来与客户的交流上,我也感觉到了她时刻透露的自信,以及专业知识得当运用,在客户眼中看到了对其的钦佩与认同。正是她如此专业的态度,使客户很快的达成了购买意向。

第三周我们继续跟着自己的指导教师实习,这一周来到销售部资讯的客户比较多,对于此,整个销售部门采用一贯的上宾态度对待客户。我的指导教师还接到了一位比较认真的客人,对于其提出的众多问题,其表现的依然非常专业,并且耐心的解答了客户的一切疑问。虽然最终并未达成成交意向,但是客户对我的指导教师的专业素养给予了很高的评价。在其离开之后,我询问了我的指导教师,为什么客人如此多的问题,其还能面带微笑的为其解答,一点不耐烦的情绪都未表露。我的指导教师如此回答我。每一个客人都是潜在客户,也许其今天还没有做好购买的准备,但是不表示其明天不会做好购买的准备。销售,并不是销售实际东西,同时也是销售服务精神,如果没有良好的服务精神,将不可能令客户亲近并且认同。对于指导教师的话,我在钦佩之余,不仅进行了反思,在学校生活之中,可能每个人都是父母眼中的小公主小王子,所以得理不让人的行为比比皆是,但是在社会的活动中,如果不能收敛自己的娇气,不能很好的展现自己的才华与豁达,那么将无法做成任何事情。这次我这周学到的最为有意义的经验,在今后的生活与工作之中,我一定会少一分娇气,多一份豁达,从而更有效更好的为社会服务。

第四周的实习我感觉较之前两周有了很大的进步,我可以在指导教师较为繁忙的时候,现行接待客户了。虽然由于我的业务仍然不太熟练,但是在表明自己是实习生的情况下,客户也给与了支持与谅解。这对于我来说是非常大的鼓励,我看到了客户的善良与对于销售产品的需求。这一刻,我第一次体会到了指导教师曾对我说的客观并不可怕,他人对你的态度是体现你心理与行为的镜子这句话。在整个接待过程中,虽然我并没有很好的解答客户的问题,甚至有时候还犯了一些小错误,但是由于我的态度诚恳,并且一心想要为客户服务,因此我感觉到的多是大家的理解与支持。在这其中,一对与我父亲年龄相仿的夫妇还对于我的努力给与了高度的赞扬,对此我感到非常开心。想想之前自己只是一味的依靠家里,即使在学校学习也并没有意识到自己的专业知识会为别人带来多大的帮助。但是随着我的实习时间的增加,我开始了解到知识的重要,还有我自身能力的不足够。同时我也感觉到了销售行业的发展前途,以及顾客群体并不像想象一般可怕。虽然我目前仍然无法独当一面,但是我真正的开始热爱起销售行业来。

第五周由于十一黄金周的关系,销售部内客人积极增加,我是第一次看到如此热闹的景象,也是第一次感觉到如此高强度的工作。在这一周内,无论是实习生还是原本销售部的同时,都没有好好的休息一番,由于人潮的涌入关系,大家都非常疲惫。但是即使如此,在服务质量上却没有任何一个人松懈,大家都尽量满足每一位客人的需求与疑问,他们的专业知识与专业素养深深的感染了我。在这样一场极具锻炼的环境之下,我的专业知识也很快的从理论方向转化为实际方向,在引导并且解答客户的疑问时,教上一周有了显著的提高。对此,我的指导老师也给与了我高度的评价,令我感到更急干劲十足。在此期间,由于购房者中不乏一些中老年人,所以在介绍产品的过程中,耐心与细心也得到了提高,对此我感到非常自豪,而且我不断进展的专业素养也使得我这个实习生越来越有正式销售人员的摸样。

第六周的效应仍然在持续,这是我跟着指导教师共同销售的最后一周。对此我的指导教师非常高兴,因为我的进步非常令其满意。在这一周中,有一位已经交了意向金的客户前来退订。其的退订理由是听闻我们的产品有问题,虽然这只是以讹传讹的假消息,可是这样的客人在整个产品销售过程中却并不是绝无仅有的存在。对此我的指导教师给予了耐心的讲解,并且严正声明了产品的保障性,并且说明了交工过程中会走国家质检机构质检,可是客户却仍然不依不饶。对此,我的指导教师并没有半句抱怨,而是再一次详细的了解了客户听闻消息的渠道,并且对于产品的质检流传再一次详细的给予了说明,保证产品的质量,以及质疑了假消息的真实性。最终客户也对消息的真实性产生了怀疑,并通过多方面的沟通,最终取消了退订的念头。对此,我的指导教师告诉我,这类的事情在处理方法之上,不能跟客户对着干,不但影响了公司形象,同时会加深销售者与消费者之间的矛盾,不利于企业的发展,也不利于销售人员自身的进步。对于这类事情,要认真并且耐心,同时要肯动脑与指导正确的疏导方法,才能最终打消客户的顾虑,维护企业形象,也维护自身的专业性。

第七周,这是我第一次独立面对客户,虽然之为老师接待过有需求的客户,但是由于并不是由我主力销售,因此紧张程度完全不一样。在面对客户的同时,我第一次感觉到销售是一门深奥的科学,你的一颦一笑都能带动整个环境的变化,也能影响多人的情绪。如此同时,语言也是必不可少的利器,如果说话不得体,很容易导致对方的反感。接待与销售在本质上也有着不同,接待你可以毫无杂念,尽量表现你的善意就好,但是销售其本身是带着功利性的,即使你心无杂念的表示善意,但是对方的理解也会影响你在他心中的形象。所以语言的应用,专业知识的应用要跟表情与肢体语言巧妙地配合,才能打消客户的戒心,令其对你有信任感。很可惜,这一周我并没有能很好的表现,不过仍然要感谢与我沟通的客户,他们使我成长,现在的我较以有了显著的进步。本周实习内容:

第八周是我独立销售的第二周,虽然遇到了一位非常有意向购买的客户,但是经过了详细的咨询与讲解,最终其也没有达成构面意向。在这件事情上我决定非常沮丧,不过我的指导教师仍然在百忙之中给予了我宽慰与指导,并且对我全程良好的态度给予了高度的评价。其决定我与刚开始来实习时有了非常大的进步,无论在行为处事上,还是在接人待物方面均是,知识目前仍然欠缺一些自信,并且有点过分急躁。对此我个人也有所察觉,虽然是一名销售学科的学生,但是我自身有太多的地方做的还不够到位,为了弥补这样的不足,我过分希望在实习期间作出成绩,由此可能导致了心思过急,反而不利于工作的开展。对此,我的指导教师给予了我正当的指导建议。她告诉我,在为客户介绍产品时,要切身处地的为客户着想,客户的需求才是第一位的,并不是为了自己的业绩,也不是为了彰显自己的价值。只有真心实意的为客户着想,才能体现你作为销售人员的价值,才能真正的在销售行业有所突破。我非常感谢我的指导教师给我的意见,她让我真正了解到自己该努力的方向。本周实习内容:

这是我在销售岗位实习的最后一周,这周结郑醇投资杠杆束之后,我们实习生将根据实习的结果用一周的时间总结与调整自己,并且整理自己的实习成果与实习经验。而在这销售岗位的最后一周,我的指导教师与销售部门给了我一份非常大的礼物,上一周来本销售部门的那位非常有意向的客户,在临走之前留下了联系方式,经过了销售部其他同仁的跟进销售,最终其达成了购买意向。而为了培养我这个实习生的自信心,销售部门决定由我来主导沟通,我的指导教师从旁协助,从而促成了客户的签约。对此我真的非常感谢实习单位对于我的悉心培养,令我可以了解销售的工作,并且为我树立了足够的信心。

4 实习的主要收获和体会

经过了10周的实习,WWw.eEelw.cOm本人作为一个实习生认真的总结了之前的实习经验,并且认真的反思了自己的不足与可取之处,再跟指导教师进行了全面的长谈之后,找到了自身需要努力的地方与应该努力的方向。可以说,这样一次实习开拓了我的眼界,树立了我的自信,同时也让我在学校的学习拥有了适合的应用场所。

在真正面对社会之际,我才发现我自身的不足,以及心态上的问题,为此我的指导老师给了我很多的正面与积极的影响,对此我表示非常感谢。另外我也感谢学校给了我这样一次实习机会,让我正确的运用了所学的技能,同时也发现到自身的不足,进而有了可以努力改正的方向。

在这次实习之中,我真切的了解到了销售行业的博大精深,了解到了良好的心态与专业素养的重要性,并且明白了一切以人为本,一定为人服务的精神。这对我今后步入社会,起到了良好且积极的作用。最后让我学会如何与人相处。在地方工作,公司里的人都习惯了用方言,在语言不通的环境里,原以为会相处的很尴尬,因为不能让他们改掉习惯,也不能让人每句话都翻译。然而实习下来非常的顺利自在,前辈们的理解和帮助下,慢慢学会了简单方言。大家相处非常融洽的氛围,并不像想象中竞争激烈的社会现象。真诚相待,在社会人际交往中至关重要的。

通过这次的实习,让我更清楚地了解自身的优势和不足,学会了很多学校里学不到的知识,更为我今后步入社会打下坚实的基础。

摘要:实习炒期货热卷入门期间,在指导老师的帮助下,熟悉了保险代理公司主要业务活动,对于统筹业务,对外业务,退保,理赔等都系统学习。将理论知与实际工作相结合,在不断地尝试和实践提高自己的专业水平,为接下来走出学校踏入社会做准备。现将毕业实习的具体情况及体会作一系统的总结。

关键词:对外业务;统筹业务;理赔业务

1 实习单位简介

温宿县人力资源和社会保障局是温宿县行政公署职能部门,由原温宿县人事局、温宿县劳动和社会保障局整合。

温宿县人力资源和社会保障局坚持把保障和改善民生作为全部工作的出发点和落脚点,牢固树立民生为本、人才优先的理念,坚持变化变革、敢于担当、务求实效,积极服务民生、服务“两个率先”大局,以稳定和扩大就业为中心,不断完善社会保险制度,加强人才队伍建设,稳步推进人事制度改革,积极构建和谐劳动关系,各项工作成效显著,得到了地委、行署和上级部门的肯定和社会各界的好评。

2 实习主要过程

实习计划、实习内容安排:

本次实习按时间顺序分为三个阶段,每阶段实习内容如下:

第一阶段:实习动员及进入实习单位阶段。 宣布实习方案,做好离校实习

前的各项准备工作。

第二阶段:全面实习阶段。 本阶段主要是实习生深入实习单位进行全面实习,进行实践锻炼,参与实习单位的相关经济管理工作活动,并根据毕业论文要求调查收集数据资料。

第三阶段:实习总结评定阶段。 本阶段主要由实习学生返校后进行实习总结,进行实习经验交流,并完成实习手册、实习报告。

3 实习主要内容

刚到人事局的第一周,心里感到既新鲜又紧张。新鲜的是能够接触很多在学校看不到,学不到的东西。紧张的则是万一做不好工作受到批评。还好我们的领导们对我们都很有耐心,有什么事情多会亲自给我们指导。第一天算是熟悉工作,对办公室的资料放置,一些基本工作及平时的上下班时间进行基本的了解。

我前面两周的工作就是协助办公室工作人员,帮他们跑跑腿,整理资料,打印复印文件,接听电话,收发传真,整理汇总各街道社区问题督办情况。在这些日常工作中也充分运用了信息管理方面的诸多知识,对生疏知识的运用得到了加强,也从中学到了许多新的知识与技能。

接下来的实习期间,我热卷行情预测的主要工作就是录入大学毕业生基本情况表,并且了解他们的就业意向,从而进行就业指导。除此之外,我还每天都要写招聘公告并把它们贴在公告栏上。

除了我之外,其他部门也有新的实习生,但是实习好几天啦,但是从来没有与他们密切接触过。而今天就深入地认识了他们。为了增加部门间的联系,密切同事的友谊,办公室特意进行了一次联谊。在这次联谊中,我认识了不少其他部门的实习生。他们的学历、能力、水平都在我之上,让我感觉有点小小的自卑,同时这也激起我上进的志气。所谓笨鸟先飞嘛,我就不相信我付出双倍的努力也赶不上他们。虽说自卑了一下下,但是和他们交朋友还是十分的开心。由于之前办公室只有我一名是实习生,因此还是有些话题没有放得开地谈。但是现在大家都是一个年龄层的,所以很放得开,聊得也很开心。大家把在学校的中的、工作的中感受都一吐而快。而且更是将之前考试、实习两样顾的艰辛日子与大家分享,心情顿时舒畅不少啊。同时,在交谈中我们都得出了一些在工作中要注意的问题。很好啊,信息共享!而且大家都提出不少的意见和建议,比如说要时常地保持微笑啊,处理问题时要及时向上机禀报等。并且,在交谈中我也了解了其他部门的工作内容,感觉各个部门间的联系还是很密切的,所以在工作中必须得好好配合。

实习的最后一周,我跟其他员工和师兄高了个别。在实习的过程中与大家都建立了深厚的感情。虽然大家存在着年龄的差距,但是他们对我很关照,像我的叔叔阿姨一样。今天召开了我实习中的最后一个会议,我负责整理和打印会议的内容。这次我比平时更加,我希望我能在最后一次工作中做得尽善尽美。

回想这短短的十个星期,我真是获益良多。不仅有了一段丰富的实习经历,还认识了许多志同道合的朋友。在工作中虽然有眼泪也有辛酸,但最多的还是历练与收获。万事开头难,之前什么都不懂,要从最基本的开始,要从打杂过来,又要兼顾学习和工作。曾经我差点顶不住了,但是我告诉自己挺下来,坚持走过来就好了。而现在,我做到了,尝到了甘甜的滋味。

这段时间,我明白办公室的工作内容的繁琐,而部门又是如何进行内部管理,以及如何与其他职能部门合作协同更好地实施上级的政策。以小窥大,以此及彼,变可以了解到中央政府怎样通过运用一级一级的权利机关,怎样搭建一个完善的管理架构以保证整个国家有序地运作。

实习期间最常做的工作莫过于打印文件,整理文档之类。但在这个过程中,我又可以学到公文写作的一些技巧和注意事项,还有如何更熟练地运用Word和Excel整理文件。

实习告一段落了,我自己也成长不少。

4 实习的主要收获和体会

从十周的实习中,我明白了“态度决定一切”的真理,对工作的态度是决定你是否能胜任这个工作的关键。这个“态度”有三个,wWW.eEelw.cOm第一个应拥有的态度就是热爱工作。只有本着对工作的一种热爱和认定,才能使你勤勤恳恳、踏踏实实地做事,并且没有任何抱怨。正所谓“爱岗才能敬业”,乐业、敬业、爱业,由热爱生追求,由追求生勤奋,才能在工作中不断作出成绩来。这对我们十分重要。第二个态度就是礼貌待人。人力资源管理这份工作主要是管理所有政府机构和事业单位。工作人员的精神面貌、服务态度都会给各方人员留下深刻的印象,而很多人又通过这种印象来判断一个单位的整体工作的水平。因此,在人事管理这份工作中应热情并礼貌。无论在待人接物、传阅文件、传达信息、接电话、接待来访都要礼貌待人,大方得体。第三个应有的态度也是对我们一生都有帮助的就是谦虚。谦虚是中华民族的传统美德,对我们实习生来说,刚刚从学校出来,到社会里,还有很多东西都不懂,因此在单位里的每个前辈都是老师,他们的阅历比我们丰富,经验比我们足,做起工作来迅速且准确,遇到突发事件处变不惊,这些都是值得我们学习的地方。所以,在工作中所秉持的态度一定要谦虚,正所谓“三人行,必有我师”,要向每一个你遇到的人虚心学习。

实习过程中,我充分培养自己对工作的热情,珍惜在岗位上的每一分钟,努力学习相关知识,积极承担工作上的责任义务,努力做到独立完成相关工作,并向有经验的前辈学习事情处理方法,积累经验,提升自身处理问题的能力,进一步提升了实习效率。

实习是每个大学生必须拥有的一段经历,它使我们在实践中了解社会,让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,让我们受益匪浅,更为我们打开了视野,增长见识,为我们以后走上工作岗位、走向社会打下坚实的基础。很庆幸能得到这次到文化厅实习的机会,它是我步入社会前的第一课,教会我怎么待人接物,如何处理各种事情。虽然在短短的一个月里看到的只能是工作的一个侧面,学习的只能是一些初步的方法,但这些对于我是非常重要的。这次实习告诉我,在社会这个大学堂里我还是一个小学生,还有很长的路要走,我必须要抱着谦虚谨慎的态度,无论大小认真踏实的完成每一件事,走好每一步。

摘要:通过在上海拓融房地产经纪有限公司的实习经历,在指导老师的帮助下,我熟悉了人力资源部的工作流程,对于档案管理,人员招聘,考勤,社保公积金办理等人事相关工作都进行了系统的学习。将大学四年所学的理论知识与实际工作相结合,希望可以在不断地尝试和实践中提高自己的专业水平,为接下来走出学校踏入社会做好充分的准备。现将毕业实习的具体情况及体会作出系统的总结。

关键词:人力资源管理;人员招聘;档案管理

一 实习单位简介

东联国际于2000年正式进入中国香港和上海,是一家拥有15年专业商业地产投资开发暨经营管理的专业机构,并在中国大陆地区拥有超过10年的成功运作经验。公司总部设在中国上海漕河泾开发区内。东联国际由三家公司组成,分别为上海拓融房地产经纪有限公司,上海隶睿市场策划有限公司和上海开宝投资有限公司。公司设有综合管理部、开发部、商业部、营销部以及合肥事业部。自东联国际进入商业地产领域以来,运用自身强大的资源整合能力和运作经验,在多个项目中取得了骄人的业绩。多年来,东联为其合作伙伴提供整套解决方案并帮助他们有效提升经营业绩。东联国际的服务领域包括:商业地产金融、商业经营管理、招商管理,全程策划等。

东联国际近年来成功打造了很多商业项目。在2006年与绿地集团合作打造了上海“梅陇镇新都会广场”;2009年与绿地集团合作打造了“东海岸Maxmall”的同时,又与扬州扬子江集团联手打造“珍园”商业项目;2010年打造了“南苏州生活广场”等。东联国际通过改善现有的商业基础,以及引进国际化商业模式,逐步成长为商业地产领域的创新者,公司在稳固上海市场的前提下,还将借助市场辐射效应,进一步将业务发展至全国各个区域。

二 实习主要过程

实习过程主要包括以下几个阶段:

第一,了解企业文化,熟悉公司的组织架构,了解公司的规章制度。

第二, 学习基础的人力资源管理岗位工作流程。主要包括:员工档案管理;办理员工入职、离职手续;劳动合同的签订;记录员工请假及奖惩情况;员工考勤等。

第三, 学习线上和线下办理招退工以及社保公积金等业务。了解网上办理招退工和社保公积金的流程以及特殊情况需线下操作的流程。

第四, 学习人员招聘工作。首先,选择招聘渠道。在51job,智联招聘等招聘网站发布招聘信息;联系各个高校的就业指导中心部,报名参加校园招聘会。然后,学习如何初步筛选简历,打电话联系候选人预约面试。最后,学习如何给通过面试的候选人发OFFER。

第五, 学习如何做好新员工入职培训。深入学习培训的内容以及培训礼仪。在对公司有了一定程度的了解后,进行新员工的入职前培训。包括公司规章制度,薪酬福利,财务报销等方面的内容。

第六, 总结实习经过,完成实习手册,撰写实习报告。

三 实习主要内容

刚到东联的第一周,对公司的企业文化和规章制度和工作内容并不是十分熟悉,人事经理对我现进行了一个系统的培训。其中主要包括东联的发展历程、创始人的简要经历、公司的制度以及文化、工作内容等等。培训内容较为丰富,讲授的内容广泛而灵活,这使我可以更快的适应接下来的工作。除了入职前的岗位培训,我的第一份工作任务便是整理公司人事档案,更新员工清册。这份看似简单的任务整整花费了我一周的时间,从整理档案、劳动合同到做好员工清册和劳动合同清册。在整理档案和劳动合同的的同时,我对公司的组织架构,人员基本情况都有了一个更加深入的了解。

第二周开始,我负责办理员工入职、劳动合同的签订以及员工离职手续。因为东联是从事商业地产这一块的,所以销售的比例也比较大,员工的稳定性较差。办理入职离职手续并不复杂,教员工填一些简单的入职离职表格,自己再记录好他们入职离职的时间和原因即可。签订劳动合同这方面也很简单,因为公司的劳动合同已经有了模版,所以我的工作主要就是在合同上填好人事部,用人部门以及董事长协定的薪资,合同期限以及试用期期限等。但是在负责给员工签订劳动合同前,人事经理花了一天的时间给我做劳动合同方面的培训。他一条一条仔细的给我讲解了合同上的条文及其含义,让我对公司的劳动合同有了一个清楚的认知,充实了自己的劳动合同法方面的法律知识。联系好员工签订合同之后,申请盖完公章后一份交给当事人,一份放到该员工档案中存档。

第三周,我开始学习制作员工的考勤表。公司采用的是指纹考勤机,所以我需要把考勤机里的数据全部导出来,然后再参照员工当月的请休假单和出差单进行统计。我认为制作考勤表是一件十分花费时间花费精力的事情。核对员工上下班时间看是否有迟到早退的,然后再统计出差和加班等等事项。做总部考勤还较为简单,因为总部的工作时间都是固定的做五休二。因此,只要仔细些,花费点时间还是可以很好地完成任务。做案场考勤时,由于案场上工作时间并不是固定的,需要调休。当时,这对我而言是一个比较大的困难,但是经过自己的不耻下问还是很好地完成了第一个月的考勤表。在做考勤的那几天,我体会到了人力资源岗位工作的艰辛,因为这些工作都需要十分细心和认真。就拿考勤而言,自己的粗心大意可能会使员工少了一天年假,间接损害了员工的福利。

第四周起,我开始学习如何在线上和线下办理招退工和社保公积金。虽然自己是人力资源专业的学生,但是自己的实操能力还比较薄弱,平时对国家社保公积金这块的关注也较少。因此,人事经理一步一步的教我如何网上操作,以及操作的基本流程。除了线上操作以外,还带我走了一遍上海闵行区的社会保障中心,住房公积金中心。当遇到特殊情况需要线下处理时就需要我去柜面上办理。

第五周和第六周,我的主要工作任务是做员工招聘。除了在51job,智联招聘上发布职位,还要联系上海各高校就业指导中心部报名参加校园招聘。在网站上发布职位并没有什么难度,需要我花一些时间的就是联系各个学校。因为每个学校的校园招聘时间都不一样,所以需要从各种渠道了解各高校的校招时间和地点。除了网上搜索,进入学校官网查看以外,还会利用周围的人脉,询问同学他们学校的校招时间。然后根据岗位需求报名参加校园招聘。在进行校招审核的同时,我开始学习初步筛选51job和智联招聘上的简历,电话预约候选人参加面试,接待面试,做好面试记录等相关招聘工作。

最后几周,除了之前交给我工作任务的总和,还参与了上海体育学院和上海第二工业大学的校园招聘会。在东联的日子,从第一周较为空闲的工作状态变得越来越忙碌,越来越充实。

四 实习的主要收获和体会

首先,感谢学校对毕业实习的大力倡导和支持,感谢上海开宝投资有限公司给我的这次实习机会,感谢综合管理部所有的同事给予我的帮助和指导。两个多月的实习,让我感受颇多。深刻的体会到了“纸上得来终觉浅,绝知此事要躬行”的含义。在人力资源管理专业岗位上实习,要不断学习与自己专业相关的知识。在课堂上,老师传授给我们人力资源管理专业的理论知识,交给我们专业技能。但是,这些都来自于课本,来自于前人的总结。在经济迅猛腾飞的今天,在终身教育时代已经来临的今天,一个人想要走出象牙塔、跨入社会后有所作为,那么现在就得学会求知,自觉主动去求知,敢于探索专研,尤其是需要与时俱进的人力资源管理专业。因循守旧,得过且过,不思进取,胸无大志,注定要在转眼间被时代淘汰。反之,与时俱进,自主探索,自觉学习,不断创新,才是成功必由之路。为了能融入到职场、融入到社会,我们必须不断学习,多进行社会实践活动,敢于去艰苦的地方磨练自己,挑战自己,造就自己。

记得刚进东联国际的那几天,感觉一切都是陌生和全新的。企业不是学校,这是一个可以把知识转化为社会财富的“梦工厂”。在最初的几天里,人事表格不会制作、各类申请单不知道要找谁去签名、指纹考勤机和传真机不会使用、工作流程不清楚、接听电话不知道该如何回答、员工反映的问题不能及时解决。其中有些问题是在学校中学过的,wWw.EEelw.cOm但工作中遇到的时候仍然不知如何妥善处理。一切都从零开始,不断地请假和询问,拿不准的就去找经理确认。这让我意识到了理论知识与实践的差距,感受到了自己知识的贫乏,不能将专业知识系统的掌握,激起了自己要好好学习的斗志。

通过在东联的实习经历,不仅提高了自己的专业水平,在其他方面也收获颇丰。第一,培养了自己的实际工作和解决问题的能力,为毕业后踏入社会做了一个很好的试炼。第二,培养了积极进取的工作态度。自己充分意识到了:在工作中,不仅可以为公司创造效益,同时也提升了自己。尤其对于我们应届生而言,更需要主动争取多做事来积累实践经验。第三,体会到了认真做事,踏实做事的重要性。对于人力资源管理岗位工作而言,仔细认真更是必要的工作条件。一个数据的出入可能就会衍生出接一连串的问题。

第四,提升了自己的沟通能力,建立和谐的人际关系。人力资源管理岗位工作并不单单是事务性工作,更多的需要协调领导和员工之间的关系。因此,学会建立和谐的人际关系对于我们而言非常重要。

这段时间的磨练,使我了解了企业人力资源管理运作的流程,锻炼了实际操作能力,对以后的学习和工作都有很大的帮助。我坚信,这段难得的实习经历是我今后事业成功的奠基石。

摘要:实习期间,在指导老师的帮助下,熟悉了杭州博宇机械主要业务活动,对于人力资源管理工作中招聘模块、绩效模块以及薪酬模块进行系统学习,其他模块的流程也进行了了解。将理论知与实际工作相结合,在不断地尝试和实践提高自己的专业水平,为接下来走出学校踏入社会做准备。现将毕业实习的具体情况及体会作一系统的总结。

关键词:招聘管理;绩效管理;薪酬管理;实习

1 实习单位简介

杭州博宇机械有限公司的前身是中国人民解放军九八一八工厂机械分厂,以位于浙江省中心镇---嘉兴市新丰的全资企业浙江博宇机电有限公司作为机电设备的生产基地,占地20100平方米,集科研、生产和服务于一体。公司下设研发中心、设备制造厂、配件制造厂和电子公司,企业严格按照ISO9001标准设计和制造产品,拥有雄厚的技术力量、完善的质量保证体系和优质的营销服务体系。

  博宇机械借鉴德国、日本的物料输送技术,密切与浙江大学、浙江工业大学、武汉理工大学以及有关设计研究机构合作,研制开发了FU、NE、NSE、DS、TD75、DTII 等物料水平、倾斜、垂直输送设备,以及粉料散装机,广泛用于水泥、玻璃、电力、化工粮食、冶金、煤炭等行业,特别是为新型干法水泥工业的发展提供了节能、节材和耐用的输送设备,受到好评和青睐。

  博宇机械历来注重提供的设备与业主的生产工艺相结合,始终坚持只有设备与工艺的完美结合,才能保证设备的3E性----高效节能性(Efficient)、经济性(Economical)和环保性(Environmental)。依据多年的设计、制造和现场服务经验和工艺与设备匹配性的研究,本公司技术人员可根据不同的物料特性、不同的工艺布置、不同的工况条件,为用户量体裁衣、度身定制,提供多种输送设备选择方案和适应性强的输送设备产品。

  “没有100分的产品,但可以做到100分的服务”。博宇机械将质量视作企业的生命,将为客户提供最满意的产品与服务视作企业的承诺和追求。多年来,博宇人全面、周到、快捷的服务,赢得了广大客户的关爱和支持,使博宇机械在同行中具有了一定的优势,拥有了一批稳定的客户群并在不断壮大。

  博宇机械一贯奉行“成就客户、追求卓越、持续发展”的宗旨,重视人才培养和技术创新,并建设独特的“争取胜利(Win)、快速执行(Execute)、团队精神(Team)”企业文化。我们将不断优化我们的产品,延伸我们的服务,全力打造“博宇机械”企业品牌,立志成为国内物料输送设备制造业的前沿企业。

2 实习主要过程

此次实习的目的在于通过在杭州博宇机械有限公司的实习,熟悉杭州博宇机械有限公司人力资源管理的相关流程,由于企业没有完整的人力资源体系,人事部一人负责多个模块,因此实习过程中各个模块的部分内容都有所涉及。实习过程主要包括以下几个阶段:

第一,了解企业文化,熟悉公司的具体业务,了解人力资源相关的制度。

第二,学习招聘的基本流程,主要是更新招聘信息、简历的登记与删选以及电话通知面试。

第三,学习绩效管理的基本流程,主要工作为整理绩效考核表。

第四,学习薪酬管理的基本流程,主要工作为收入证明开具。

第五,学习员工关系管理的基础工作,主要工作为新员工入职手续办理。

第六,总结实习经过,并完成实习手册、实习报告。

3 实习主要内容

杭州博宇机械公司公司的本部在杭州,工厂在嘉兴,实习在杭州进行。刚到公司的第一周,进行了为期2天的岗前培训,主要是了解杭州博宇机械公司的企业文化、产品、发展历程、公司的各项制度以及我所在岗位工作的内容和要求,同时对制造行业发展情况有一定深入的了解。后几天从招聘管理开始接受相关的日常性工作,对招聘的流程有初步的了解,包括跟随负责人学习如何利用网络发布招聘信息、下载整理简历并输入电子简历整合到公司的人才库。

第二周开始熟悉招聘的相关流程,做招聘的日常性工作。熟悉招聘的相关流程,做招聘的日常性工作。学习并了解公司相关的绩效考核表整合的内容。学习考勤系统相关管理活动,了解公司如何进行考勤管理。

第三周做招聘的日常性工作,开始学习如何根据企业自身情况筛选简历招聘员工,并通过电话通知应聘者前来面试,要求其填写本公司的简历,收集整理后输入电脑,纳入人才库。

第四周做招聘的日常性工作。开始学习如何办理入职手续,包括根据员工所属公司、部门、岗位填写合同,工作种类、工时根据已有的工种和工时列表的填写,准备哪些相关材料,入职指导员工如何填写相应材料。学习如何根据员工上交的入职材料建立员工纸质档案以及电子档案。电子档案包括员工基本信息、任职信息、学历学位、员工简历、员工家庭关系以及紧急联系人并学会对员工所交材料建档后的文件进行规整,放入档案室。为上级准备好招聘会所需材料。周六通知初面合格员工进行二面。

第五周做招聘的日常性工作,通知面试合格人员前来入职。准备入职培训的相关材料,协助招聘组对部分新员工进行背景调查,电话咨询前任上级其工作表现以及离职原因等;统计之前入职员工的户口性质,做好汇总工作表。为新员工办理入职。帮助上级整理员工绩效考核表,包括绩效考核表的分类与输入档案,而后交给负责薪酬的员工进行检查与确认。

第六周做招聘的日常性工作,将整理好的简历整理好后经上级确认后通知面试,通知上周面试合格人员前来入职。开始学习如何办理员工养老、医疗等公司规定的各类社会保险。开始学习如何为员工提供有关薪资收入的证明。

第七周开始已经熟悉大部分工作内容,接下来几周,部分工作与上几周有所重复,更多的进行人力资源系统的认识,对团队文化建设的更深入学习。

4 实习的主要收获和体会

在这次十周的实习中,wWw.eEElw.cOm我最大的收获就是较为详细了了解一个公司人事部的运作流程,也感受到了人事部是如何与其他部门合作交流的,并且获得了良好的实践机会,对自身的口语表达能力与实际操作能力都有较大的提升,同时又很清楚地感受到了自身的不足。作为一名即将走出校园的大学生,这次的毕业实习无疑成为了我踏入社会前的一个很好的试炼,为我今后更好地投入工作指明了方向。

首先,本次实习让我感受到沟通的重要性,要在人力资源管理方面做好良好的的工作,沟通非常重要,尤其在招聘环节,可以说应聘者在进入企业前的第一个部门就是人事部,所以人事部可以说是公司的第一个门面,通过沟通交流可以让应聘者更加了解公司,也可以让我们更加了解应聘者,获取其在简历中无法获得的信息。因此,不管人在哪,不管你性格如何,都要学会去沟通。

其次,让我感受到了实践的重要性以及自身理论的欠缺。在学校里总是在被灌输知识,近乎是得过且过,自己根本没强烈的求知欲。然而这次实习,却让我深刻地感受到了自己的知识的贫乏,不能将专业知识系统的掌握。人力资源的具体工作,仅仅靠基本的知识是不够的,每个企业相对应的体系均有所不同,人事部的一切运作都必须与公司的发展方向所挂钩,这都不是理论堆出来的,而是与企业的实际相结合经过长久的检验而得出的。因此,我们不仅需要扎实的理论基础,更应该将理论与实践相结合学习才能进步。

最后,我学会了工作中应具有高度的责任心、耐心以及向上的学习精神,有责任心可以说是一种职业道德,我认为不管做什么工作你都不能缺乏责任心,因为这是对自己负责,也是对他人负责,工作中数据的填写与整理需要有责任心,因为这关系到其他员工的切实利益;有耐心同样不可少,实习过程中会不断地招聘的工作,不管多小多熟练也要将其做好;在工作过程中,我们不清楚的地方有很多,要怀着不断学习的精神去做才能够不断进步。

通过这次的实习,让我更清楚地了解自身的优势和不足,学会了很多学校里学不到的知识,更为我今后步入社会打下坚实的基础。

摘要:实习期间,主要在阿里巴巴集团CCO事业群的规则服务运营中心,隶属于阿里巴巴(中国)集团的分公司淘宝(中国)软件有限公司。在实习中,经过一次岗位变动,初期岗位为处罚运营实习生,从三月中开始进入产品运营组,变动为产品运营实习生,在两位指导老师的指导下,分别进行淘宝整体规则学习和客户服务学习,之后进行了产品运营学习,主要针对规则类产品和服务性产品的学习,其中还在主要跟进负责全新产品的架构。在整个实习过程中,对于用户的调研研究,以及客户服务(主要对象为商业客户)的推动,其中把市场调研与分析,数理统计分析,服务营销,商务谈判和管理沟通等理论知识与实践结合,提高自己的专业水平,为走出学校,步入社会,积累实践实习经验,现将毕业实习的具体情况及体会作一系统的总结。

关键词:客户服务;产品运营;服务运营

1 实习单位简介

阿里巴巴集团,是一家由中国人创建的国际化的互联网公司;经营多元化的互联网业务,致力为全球所有人创造便捷的交易渠道;自成立以来,集团建立了领先的消费者电子商务、网上支付、B2B网上交易市场及云计算业务,近几年更积极开拓无线应用、手机操作系统和互联网电视等领域。集团以促进一个开放、协同、繁荣的电子商务生态系统为目标,旨在对消费者、商家以及经济发展做出贡献。

阿里巴巴集团由本为英语教师的马云于1999年带领其他17人所创立,集团由私人持股,服务来自超过240个国家和地区的互联网用户;集团及其关联公司在大中华地区、印度、日本、韩国、英国及美国70多个城市共有20400多名员工。随着公司的发展,带起了中国电子商务的蓬勃发展,为国家提供了大约1000万个就业机会。

总部位于浙江省杭州市余杭区文一西路969号,园区现有员工现有员工1万5千余位。

阿里巴巴旗下业务主要有阿里巴巴国际交易市场、1688(阿里巴巴中文站)、全球速卖通、淘宝网、天猫、聚划算、一淘、阿里云计算、支付宝以及汽车事业部等。

其中笔者实习的部门为CCO事业群—商家事业部—规则服务运营中心,隶属于集团分公司:淘宝(中国)软件有限公司。主要承接支撑所有阿里巴巴集团内的客户服务事项。

2 实习主要过程

本次实习的目的在于通过在阿里巴巴(中国)集团旗下分公司淘宝(中国)软件有限公司的实习实践,熟悉互联网公司的运作流程,了解相关的客户服务运营方面的知识,同时把在学校学的理论知识用于实践,同时也了解电子商务行业相关的规则制定等。实习过程主要包括以下几个阶段:

第一,企业文化培训,通过集团内部“百年阿里”培训,了解公司企业文化,以及一些后续业务相关技能。

第二,全业务学习,分配进入规则服务运营中心后,进行规则相关的全业务学习,主要包括:综合管理业务,商品管理业务,欺诈业务和违规处罚业务。学习并了解全部淘宝系统的规则和处罚。

第三,分配团队业务实践,其中进入的团队是风险控制组,岗位为运营处罚专员,主要业务内容为:天猫商家假货打击和处罚,消费者假货投诉分析,假货预防体系建设。

第四,岗位调换至产品运营线,经过两个月的实习,然后被选拔进入产品运营线,规则处罚产品,客户服务产品的开发和运营,主要工作为:市场需求调研,用户需求整合,产品框架搭建,产品功能需求输出,产品开发运营。

第五,总结实习过程,并完成实习手册、实习报告。

3实习主要内容

进入公司初始,第一周是“百年阿里”的培训,培训过程主要是企业文化的宣导,整个过程中,会把同期的所有新人打乱随机整合在一起,同期培训的新人有700多人,笔者是315期的成员之一,同时担任315期的福利委员,负责班级整体同学活动安排。

在公司文化的学习中,花名文化是整体阿里巴巴的武侠文化最重要体现,笔者的花名为焱奕,取义:巨大的花火,希望能够温暖身边之人。

此外最为经典的公司文化精神是六脉神剑:客户第一:客户是衣食父母;团队合作:共享共担,平凡人做不平凡事;拥抱变化:迎接变化,勇于创新;诚信:诚实正直,言行坦荡;激情:乐观向上,永不言弃;敬业:专业执着,精益求精。

每一层的文化都渗透在“百年阿里”的培训中,通过分组形式进行小组比拼,完成每一项小组任务最后达成毕业条件,获得由陆兆禧(铁木真)签署的毕业证。

百年阿里结束后,接下来是分配回部门,然后进行业务培训,笔者分配的部门是商家事业部规则服务运营中心风险控制组,,主要负责管控天猫的假货,并且对于售假的商家进行处罚。在这一阶段笔者主要是在学习相关的处罚规则和其他模块业务的学习,因为作为未来服务人进入公司,需要全技能学习,推动全业务流程的变革。因此这段时间处于业务学习过程,主要是以上课和轮岗为主,基本在所有的部门都待了一段时间,熟悉了整体的业务。

之后进入对应团队,进行业务实践,主要是在进行天猫打假的实践,同时还进行了业务推动改革,提出了业务变革方案,并且在方案PK中,取得不错的成绩,因为在后面被调任到产品运营组,开始进行产品的运营学习。

在产品运营组的过程中,主要分成市场需求调研,用户需求整合,产品框架搭建,产品功能需求输出,产品开发运营。

市场需求调研,这一部分主要是跟着主管一起出差参加各种商家会议,从商家中获得他们的需求,进行定性的分析,然后再通过用户调研问卷的形式进行定量分析,确定用户的需求。

用户需求整合,这一块主要是对用户研究得到的相关的用户需求进行整理,统一反馈成为用户需求文档以及市场需求文档,然后呈交主管进行审批,通过后,进入下一环节。

下一环节就是产品框架的搭建,在这个过程中,把整体产品的框架图确定完成,同时也要生成对应产品的demo,其中经常使用的软件是PS,AI以及axure,也会生成相应的交互设计稿,然后进行进一步的主管审批。

主管审批通过之后,进行功能需求分析,这个时候主要同团队的PD进行沟通,然后整合PRD文稿,提交开发团队进行开发产品。

最后一个阶段,目前我还没有进行到,产品的推广运营这一块,正在等待开发完成产品,然后将产品推广的过程,可能需要市场营销相关的知识进行实践。

整个实习过程,非常有挑战性,感觉自己课堂中学到的还是太少,还需要很多的历练。

4 实习的主要收获和体会

在这次三个月的实习中,我最大的收获就是对阿里巴巴这样的互联网公司有人初步的认识,同时也对电子商务有了大概的了解,并对一些业务能行进行基本操作。在提高专业水平的同时,其他方面的收获也是非常大的,学到了许多学校里所学不到的经验与教训。作为一名即将走出校园的大学生,这次的毕业实习无疑成为了我踏入社会前的一个很好的试炼,为我今后更好地投入工作指明了方向。

首先,让我意识到理论知识与实践的差距。在学校里总是在被灌输知识,近乎是得过且过,自己根本没强烈的求知欲。然而这次实习,却让我深刻地感受到了自己的知识的贫乏,不能将专业知识系统的掌握。其实进入产品线后,觉得还是可以跟自己的专业有一定的对应的,但是自身掌握的专业知识水平是相当不够的。根据市场调研与分析,wWw.eEeLw.cOm进行用户需求调研的时候,就发现在问卷的设置上缺少很多的逻辑性,最后回收的问卷并不是非常有用,最后只能是,重新进行一次定量的问卷调研。这次的经验更让我体会到理论知识与实践的差距。通过这次的实习,给了我与众不同的学习机会,增强创新和推断的能力,掌握自学的能力。

其次,我学会工作中应具有高度的责任心。学习中,把所有的业务资料进行梳理,整合业务知识,梳理成为业务全链路图,并且把所有的业务串联起来看,审核业务的根本,寻找业务或者流程中存在的问题,然后进行相关问题的反馈,并且提出一定的方案。类似的事例非常多,所以在对自己的岗位,自己的工作应具有高度的责任心,做到事中细心事后检查。

最后让我学会如何与人相处。在地方工作,公司里的人都习惯了用方言,在语言不通的环境里,原以为会相处的很尴尬,因为不能让他们改掉习惯,也不能让人每句话都翻译。然而实习下来非常的顺利自在,前辈们的理解和帮助下,慢慢学会了简单方言。大家相处非常融洽的氛围,并不像想象中竞争激烈的社会现象。真诚相待,在社会人际交往中至关重要的。

通过这次的实习,让我更清楚地了解自身的优势和不足,学会了很多学校里学不到的知识,更为我今后步入社会打下坚实的基础。

从公司内部来说明什么是劳务派遣工?

根据学校教学的要求,本人在2018年3月开始在杭州穗智劳务服务有限公司开始了为期两个多月时间的毕业实习。在杭州穗智劳务服务有限公司实习期间,在单位指导老师和同事的帮助、指导下,我熟悉了穗智劳务服务公司的主要业务活动,较为系统地学习协助用人单位做好派遣员工的日常管理工作和日常业务的处理操作流程。同时根据在实习中遇到的问题来分析了穗智劳务服务的公司存在的问题和原因,并且提出了相应的对策,最后总结了自己的实习收获和体会。

1 实习单位简介

杭州穗智劳务派遣服务有限公司是穗智劳务派遣有限公司的一家分公司。穗智公司是建智人力资源公司的分支机构,建智公司成立于2003年,总部位于广州,总投资额1650万元,经过7年的发展,目前员工分布于全国逾百所城市。广州建智人力资源管理有限公司由广州开发区建设发展集团有限公司的下属公司--广州建智投资顾问有限公司组建并控股,是一家以劳务派遣、人事代理、人才租赁、人才交流中介服务、人才培训与测评以及提供解决方案为主营业务的人力资源管理服务公司。

穗智公司主要为跨国公司、大型中外企业提供第三方人力资源服务。除了设立在广州经济技术开发区的运营中心,我们已在华南、华东、华西、华北区域数十个城市设立了分支机构,公司业务已延伸至国内大部分经济活跃的区域中心城市。截至目前,公司客户已超过200家,服务人员近4万人,分布于全国300余城市。

穗智以关注、拓展、挑战、参与、创新作为自己的企业文化,公司尊崇“踏实、拼搏、责任的企业精神,并以诚信、共赢、开创经营理念,创造良好的企业环境,以全新的管理模式,完善的技术,周到的服务,卓越的品质为生存根本,我们始终坚持用户至上 用心服务于客户,坚持用自己的服务去打动客户。主营:劳务派遣、人力资源服务等业务,并担任广州市职业中介协会/人才交流协会副会长单位及常务理事单位 。因应快速的业务发展,目前已在全国各主要省会城市注册了共二十三家分支机构,总注册资本逾千万元,于2004年至2009年连续被评选为“广州市放心职业中介服务单位”,于2006年被评选为“羊城职介十二强”之一,2007年被中国就业促进会评为职业介绍机构信用等级“A”级单位,2008年被评为“守合同重信用企业”和被评为“A级劳动关系和谐企业”,同时亦是全国十佳及广州十佳人力资源服务机构。

杭州穗智劳务服务有限公司作为穗智劳务服务公司在杭州的一家分支机构,主要的职责有:1、根据用人单位需求,招录员工;2、发放派遣员工工资,缴纳有关社会保险等相关费用;3、协助用人单位处理劳动争议、工伤事故;4、协助用人单位做好派遣员工的日常管理工作;5、接收被用人单位辞退的派遣员工;6、对被用人单位辞退的派遣员工进行重新派遣或职业培训,职业介绍及再就业工作;7、承揽包工不包料工程项目和用人单位阶段性、一次性劳务项目,组织员工上岗作业;8、建立与国内、境外职业中介组织或用人单位的合作关系,组织境内外的劳务输出和农村劳动力向非农转移;9、为派遣员工提供劳动保障事务代理服务。

2实习主要过程

通过在穗智劳务服务有限公司实习,我进一步对劳务服务行业业有了初步的了解,同时对穗智劳务服务公司的个别业务有所收获以及巩固了学校期间所学的一些基本理论和基础知识,懂得学会理论联系实际,初步增强自我解决实际问题的能力。

通过在穗智劳务服务公司的实习,达到学校的社会实践要求,并在单位指导老师的指导、帮助和教育下,我熟悉穗智劳务服务公司的主要业务活动,较为系统地学习协助用人单位做好派遣员工的日常管理工作和日常业务的处理操作流程。

通过在穗智劳务服务公司的实习期间,学会如何更好的适应新的工作环境以及如何端正自我的学习及工作态度,为以后更好地走入社会打下坚定的基础。

3实习主要内容

在这次实习过程中可以说真的是获益良多,大致上掌握了穗智劳务的各项业务,熟悉了劳务派遣公司日常业务的操作流程以及工作制度等等,从客观上对自己所学的有关市场营销方面和管理方面的各项知识和理论有了更深一层的认识。在实习期间,我能够做到虚心学习,认真工作,认真地完成各项工作任务,并与同事建立了良好的关系,得到了公司员工的一致认可。

实习的工作具体可以分为以下几个阶段:

第一阶段,我主要负责的文员工作内容是秘书职业道德修养与形象礼仪;接听、转接电话,记录信息,扫描、复印、传真;文书的写作、处理、整理、归档,档案的管理;会前筹备,会中组织与服务,会后落实;办公环境的维护和管理,办公室日常事务管理,办公用品与设备的使用和管理,接待与沟通工作,信息管理等。

在这一过程中,我认真的观察和认真的学习,初步了解了公司文员工作中的具体业务知识,拓展了所学的专业知识,并了解了很多关于劳务派遣的相关知识。为以后正常工作的展开奠定了坚实的基础,从个人发展方面说,对我影响最大的应该是作为一个社会人工作作风以及在工作过程中专业知识对工作的重要作用,因为这些都是我在校学习中不曾接触过的方面,所以我将在报告中首先讲述我在实习期间积累的这方面的认识和经验。

由于穗智是一家劳务派遣公司,所以我的第二阶段的工作内容就是跟随我的指导老师进行市场开拓,也就是出去跑业务,业务员外出跑业务是家常便饭,一连出差好几天都不见面。跑业务的工作主要有发展新客户、巩固老客户和做自己的渠道。公司里的业务员最看重的就是做自己的渠道,渠道的利润要比直接的客户的利润来的要多。以前知道,巩固一个老客户的成本要比发展一个新客户的成本要低得多,所以销售人员先要巩固自己的老客户。但是,每个公司的策略不同,所产生的结果也不同,这个公司的业务员更看重自己所做的渠道,因为渠道里面的销售工作是分环节进行的,下面的代理人员会主动处理客户关系,甚至有的和客户有很紧密的多重关系,使得老客户可以很巩固,当然大多利润也是从这些老客户中来的,公司业务员主要负责货物的配给,回款和监督检查渠道工作,能够比较轻松的完成工作。渠道的作用真的很强大。

4杭州穗智劳务服务公司存在的问题和原因分析

4.1存在的问题

4.1.1商务部门存在的问题

(1)对客户的选择缺乏目标。穗智公司现有的顾客种类繁多,行业跨度大,客户企业规模相差较大,良莠不齐。设计政府、IT、电子生产、电脑制造、手机通讯、食品加工、娱乐服务、物流管理、印刷等多个领域。总体而言,对客户的选择缺乏目标,没有形成系列客户群。

(2)签订《劳务派遣协议》时缺乏风险防范意识。商务部门人员与客户协商确定的《劳务派遣协议》明确了穗智公司为客户提供的一系列劳务派遣服务,是客服人员为客户服务的依据,也是双方进行监督的法律依据,所有的服务和纠纷均以此作为判断标准,因此协商的内容条款必须仔细斟酌。但是,穗智公司目前在签订协议时存在疏忽风险防范的情况。如有些协议约定派遣员工单起工伤费用2万元以内由穗智公司垫付,表面上看不出什么问题,但如果派遣员工所在的企业工伤频发,缺乏劳动安全卫生保护,则由穗智公司垫付的工伤费用数目较大,且垫付流程复杂,对穗智公司的资金流和工作效率都有一定程度的影响。

(3)缺乏后续服务跟踪。商务人员将目标客户转变成成交客户交给客服人员后,一般会认为任务以及完成,没有继续对后续问题进行跟踪。客户成交固然重要,但客户的维持也不容忽视。在实际工作中,一些商务人员往往在客户成交后就没有对相关服务内容、服务质量、客户满意度等方面进行跟踪,导致客户对穗智公司的信任度下降,直接关系着协议续签与否;一些商务人员也没有针对客观条件的改变而对协议内容进行及时沟通并作出变更,变化无时无刻不存在,没有根据客观实际进行主观协议的更改,带来的损失将不可估量。

4.1.2客服部门存在的问题

(1)服务流程欠规范。对于一个刚刚成交的客户,客服人员首先要做的是根据双方签订的《劳务派遣协议》各项条款规定《每月工作流程》及其他各项工作流程。《每月工作流程》有了《劳务派遣协议》的指引,制定起来困难不大,双方一般认可,但是其他各项工作流程的制定则欠规范。由于每个客户的要求的具体服务事项各不相同,因此每个客户的工作流程也相差很大,没有一个固定的模式可以参考,只能根据客服人员的经验及客户的要求来制定,难免有不规范的流程存在。在实际操作中,出现了一些流程不规范而导致客户投诉的事件,对穗智公司的声誉有一定的影响。

(2)服务滞后,质量欠佳。穗智公司现有派遣员工近20万人,但服务专员却很少,服务量过大,严重影响了服务效率,造成了很多工作严重滞后。工作人员每月的基本工作是整理员工资料、办理社保增减员、计算并与客户核对工资费用、处理社保问题等,这些工作贯穿于每月中,但一些工作却由于工作量大影响了整个工作效率。例如整理员工资料,工作要将派遣员工的个人资料录入业务系统,平均每月派遣员工增减人数约250人,则每名客服专员每月需录入员工资料5000项,单单这一项工作就占用了很多时间,一些员工资料由于未及时录入导致员工资料不便于查找,有需要顾客重新提供,引起了顾客的厌烦。总之,由于服务滞后,一旦碰到急需解决的问题,工作人员必须放下其他工作,专门解决这一问题,而这又进一步造成了服务滞后。

4.2原因分析

(1)偏重业务发展缺乏对客户的选择性。由于业务发展的需要,商务人员过于偏重争取客户,而忽视了对客户的选择性。不管客户属于哪一行业,派遣人员多少,只要盈利一般都会争取其成为成交客户,因此造成了公司服务客户行业分布广泛,缺少系列客户群。

(2)商务谈判中缺乏优势。劳务派遣市场众多人力资源公司林立,各家公司之间的客户争夺竞争十分激烈。穗智商务人员在与目标客户谈判过程中,客户的优势地位明显,而穗智则相对缺乏谈判优势,为了促成合作关系,商务人员通常对顾客的提出的要求做出了最大限度的肯定,造成双方签订的《劳务派遣协议》中有较多不利于穗智公司的条例,给穗智公司带来了潜在的风险。

(3)后续服务意识缺乏。商务人员往往只注重将目标客户变成成交客户,一旦客户成交,由于后续服务意识的缺乏,对客户的跟踪维持则松懈下来,把心思放在开拓新的客户上,对客户的反馈信息,客户满意度没有跟踪调查,自然也没有针对不足情况进行改进,久而久之,便于客户失去了相关沟通,造成客户流失率的上升。

(4)客服人员缺乏流程意识。直接影响了服务的质量和效率。由于工作人员缺乏流程意识,没有以正确的态度对待流程的制定,对工作的展开将是一个严重的障碍。

(5)客服人员不足,业务素质不平均,总体素质不高。职员中有市场营销和人力资源管理专业知识的背景的人员较少,本科生以上学历人员只占30%,其余为大专或高中学历人员,加上业务能力培训不足,导致人员素质总体不高。

5穗智劳务服务公司存在问题的改进对策

5.1以建立客户群为客户选择标准。

在选择目标客户时,商务部门应先对公司现有客户资源进行综合分析,统计出现有客户类型及数目,分析各客户类型的发展潜力,确定重点发展客户类型、一般发展客户类型、待定发展客户类型。同时对商务人员的商务能力做好分组,将具备特殊商务谈判能力的商务人员分配到合适的顾客谈判任务中。根据公司发展的需要,侧重开拓重点发展客户类型,力求将这以类型的企业发展成为公司系列发展客户群,形成业务劳务派遣规范化操作。

5.2实现《劳务派遣协议》双赢。

穗智公司于成交客户签订的《劳务派遣协议》对双方的权利义务做出了具体的约定,针对目前穗智公司签订的协议存在潜在的风险打的问题,应成立协议方案评估和风险评估工作组,由相关领导及专业人员组成,对即将签订 的《劳务派遣协议》进行内容评估和风险评估,评估通过后才可签订。这样就可以避免潜在风险的影响,既促成了合作又预防了风险,实现双赢。

5.3建立完善的后续服务跟踪。

在将客户转移给客户服务 部门后,商务人员应继续跟踪服务。对外加强与客户的沟通,建立每季度客户满意度调查,并根据调查结果对相关内容及服务标准进行修改,力求做好完善的后续跟踪服务,提高顾客满意度,这样有利于提高客户续签率,促进客户群的开发。

5.4规范客服流程并严格遵守。

客服人员除制定《每月工作流程》外,在制作各项工作流程时,应进行规范化操作。具体办法是根据客户的要求,结合相关法律规定,在合法合理的要求下,拟定一份流程草案,由主管进行审核评估,通过后交客户签字确认。确认后要求双方都严格遵守,穗智客服人员违反流程操作将接受部门处分,客户违反流程规定所造成的后果由客户自己承担。

5.5壮大客服队伍,提高业务素质。

针对目前客服人员不足,整体业务素质不高的情况,应从以下方面进行改进:一是壮大客服队伍,及时做好具有相关工作经验的客服人员的招聘工作;二是控制新增客服人员的专业性,尽量选择具有人力资源专业知识或相关知识的人员;三是加强对客服人员的业务培训,这是最重要的也是最迫切的,对现有客服人员的业务素质进行分析,找出客服人员普遍缺乏的业务素质进行针对性培训,建立客服人员培训制度,有计划的有步骤的通过经常性培训提高客服人员的业务素质。

6实习收获与体会

“第二校园”暑期实习,让我们能够真正的走到企业中去,让我们从想象走到现实,真切的体会工作的繁重和复杂,也让我们重新认知了价值观和努力的方向,这次实习给我的体会很大。

第一,理论是基础,实践是能力。我们上大学所学的知识大部分都是工作中切实需要的,我们没有这样的理论就不能理解工作中的原因,就没有切实可行的方法,就不能高效的处理问题,理论是我们工作中的基础支撑,没有他们就没法往前走,它就相当于走路中的鞋。但是,单单有鞋是不行的,只有理论也是纸上谈兵。能够运用自己的理论知识,真正的处理工作中出现的问题,用自己的方法解决问题,是我们从实践中的到的能力,能力才是我们在以后的就业、工作中真正需要,真正重要的东西。我们的能力要在实践中不断积累,正所谓“读万卷书,行万里路”,能够得到不同的知识,相互补充,达到完整。做销售更是这样。销售中的变数特别大,所以要有灵活的头脑,和理智的分析,在真正的工作中应变自如。在学校的学习中,要多多参加这样的活动,逐渐走出校门,在实践中看到自己的不足,在实践中锻炼自己的能力。

第二,思维也是一个不断成长的过程。当我们在校园中的时候,我们的一些想法,一些看法,一些谈论的东西让人听起来是很天真的,年轻的我们总是把问题想象的很简单,我们能够通过自己的一些努力就能够得到同等的回报,然后我们毕业后的生活可以如何红红火火,自己的工作能够如何蒸蒸日上,等等。但是,当我亲身接触到这些在奋斗的人们的时候,我才发现,事情并不是我们想象的那么简单,我们的思维也是一个成长的过程,我的心理年龄是很年轻的,我们不知道世界的纷繁复杂,我们不懂的人情世故,我们不能猜透人心,我们的思维也在和经历一同成长,当我们经历了以后,才发现事情原来是这样的,社会原来是这样的,世界原来并不平静,天空不是一成不变的。在经历之后,我们重新认识了世界,重新调整自己,让我们以后的工作和生活能够很好的进行下去。

第三,经历就是一种财富。想起这句话,人们越来越看重幸福感,谈论幸福也很多,我一直认为幸福是一个过程,不是结果。勇敢的往前走,不忘欣赏道旁的风景。我们看到的,我们听到的,我们体会到的,我们回忆的,都是我们的财富——人生财富。人生要活的精彩,公司里面的工作氛围很好,我感觉人们的工作态度都很热情,工作也不忘快乐。wWw.eEelW.cOm我们的生活应该是这样。痛苦一分钟,就失去六十秒的幸福。以后,我们的工作也应该有快乐,不需要太繁忙,不需要太过紧张,不需要一直向前奔跑,我们不忘向前走,然后欣赏道旁的风景。和办公室的同事们交谈,这是他们告诉我的。我们的幸福掌握在我们手中,我们想要什么样的幸福,就应该想方设法去追求这样的幸福。

最后,在合适的年龄做合适的事情。我师父告诉我的,也像毕淑敏说过的话,人生在二十岁的时候就要体会二十岁的时光,四十岁就做四十岁的事情,等到八十岁了也不会羡慕年轻的你们,因为曾经我也年轻过。我们现在是二十多岁的青年人,就应该给自己一个清晰的定位,尽管我们走进了企业,我们挣钱了,但是我们还是要走进校园来完成接下来的学业,要认认真真的学习知识,努力实践,不要为了钱而活,事情做好了,自然有回报。为钱太累,青年人有无限的热情和闯劲,但是要在合适的年龄做合适的事情。大学很短暂,转瞬即逝,我们的大学只有一次,好好享受这样的大学时光,等我们走出校园了,在社会上开始经历真正的社会人的生活,又是不一样的风景和感悟。

这次的实习,我很感谢我身边的人,他们让我不仅仅实践,不仅仅学习,让我重新认识我们的生活,我的方向。这次实习有好多意外的收获,我以后找机会还会参加这样的实践活动。

摘要:实习期间,在指导老师的帮助下,熟悉了旅游用品销售业务活动,对于客户联系和征收,单据核实,货物发送等都系统学习。将理论知与实际工作相结合,在不断地尝试和实践提高自己的专业水平,为接下来走出学校踏入社会做准备。现将毕业实习的具体情况及体会作一系统的总结。

关键词:旅游用品销售;单据核实;客户沟通

1 实习单位简介

浙江鑫凯旅游用品有限公司,坐落在有“中国伞城”之称的上虞市崧厦镇,公司创建于2014年,专业制造旅游帐篷、野餐垫、防潮垫、睡袋,户外用品等系列产品。产品远销中东、欧美、韩国、东南亚等国家及国内各大城市。本公司生产的“盛源牌”旅游用品,在国内外有较高的知名度,产品适用于旅游度假、郊游、野餐、野营、垂钓、登山等野外活动。该公司自创业至今,始终坚守“以质量谋发展,以诚信拓市场,以双赢求合作",全心全意为客商提供快捷,优质的产品与服务,自终以“质量第一,信誉为本,服务至上,诚信双赢”为经营理念,以优质的产品先进的管理,合理的价格,完善的服务,受到了国内外客商的洽谈合作。

2 实习主要过程

此次实习的目的在于通过在浙江鑫凯旅游用品有限公司的实习,熟悉旅游用品公司的日常业务,产品销售的整个流程以及工作制度等。实习过程主要包括以下几个阶段:

第一,了解企业文化,熟悉集团公司的经营单位,了解经营单位的经营对象。

第二,学习对外业务的基本流程,主要是帐篷、背包等旅游用品的接单、发货及客户的跟踪维护。

第三,总结实习经过,并完成实习手册、实习报告。

3 实习主要内容

2014年10月年至2014年12间,我在浙江鑫凯旅游用品有限公司本部实习。这是第二次正式与社会接轨踏上工作岗位,开始与以往完全不一样的另一种生活。每天在规定的时间上下班,上班期间要认真准时地完成自己的工作任务,不能草率敷衍了事,不只是通过网络工具进行销售洽谈,更多的是人与人当面交谈,接触实际物品。我们的肩上开始扛着民事责任,凡事得谨慎小心,否则随时可能要为一个小小的错误承担严重的后果付出巨大的代价,不再是一句对不起和一纸道歉书所能解决。

实习的内容主要是销售旅游用品,与客户沟通,最终达成订单交易,学习公司的企业文化、销售技巧、团队协作精神、礼仪等各方面的知识。凭着对本公司产品的了解和与其它公司产品的对比,突出本公司产品的优点和公司的良好信誉,积极开拓客户源,向顾客推销产品,并尽量推销系列产品,完成公司分配的任务。

 在日趋激烈的市场竞争中,公司坚持“质量第一,信誉为本,服务至上,诚信双赢”的经营理念。围绕科研创新能力、一体化的制造能力、成本控制能力和全球市场销售能力等四大核心竞争力,经过长久不懈的努力,使得公司在世界范围有着广大的市场。

4 实习的主要结果和总结

在这次八周的实习中,我最大的收获就是对旅游用品公司基本业务有了大概的了解,并对一些业务能行进行基本操作,达到了毕业实习的预期目的。在学校与社会这个承前启后的实习环节,让我对自己、对工作有了更具体的认识和客观的评价。

在实习过程中,通过自己的虚心好学、工作认真负责,主动参与企业市场调查、产品销售等工作,使得自己具有了较强的适应能力,具备了一定的组织能力和沟通能力。只要是公司下达的任务,都会去尽自己最大的努力在规定的时间内完成工作,决不因为一些个人的原因而影响公司的计划于利益。同时也通过对企业提出的一些合理化建议,和一些实际工作,为企业的效益和发展做出了贡献

实习单位指定指导人员师傅带徒弟式的带我,指导我的日常实习。我在实习单位,以双重身份完成了学习与工作两重任务。我像单位员工一样上下班,完成单位工作;又以学生身份虚心学习,努力汲取实践知识。在指导老师的带领下,我独自顺利完成了好几笔订单交易。我认真的工作态度、较强的工作能力和勤奋好学的精神受到了实习单位及其

在为期近两个月的实习中感触最深的便是实践联系理论的重要性,当遇到实际问题时,只要认真思考,用所学的知识,再进一步探索,是完全可以解决遇到的一般问题的。这次实习内容包括:旅游用品的认识、旅游用品的具体使用、客户订单的促成。本次实习的目的主要是通过旅游用品的销售,与客户,培养和锻炼自己的实际动手能力能力,使自己的理论知识与实践充分地结合,作到不仅具有专业知识,而且还具有较强的实践动手能力,将自己培养成具有分析问题和解决问题的能力的应用型人才,为自己以后的顺利就业作好准备。

以前学的都是一些理论知识,虽然课堂上有过一些实际案例分析和案例模拟,但缺乏与商家、客户的面对面交流,比较注重理论。很多人认为销售很简单,就是推销,简单的卖东西,听起来十分简单,但没有亲自去做它,你就不会懂理论与实践是有很大区别的,很多东西都与想象不一样。要成功的将铲平推销出去,准确的与客户沟通并拿下订单不是一件容易的事情。

在此次实习中获得了很多心得。作为一个销售人员,最基本的是要了解自己的产品。业务员应该清楚本公司主要产品及产品的功能和操作。了解并熟知政策及用处,是推荐产品的保证。相信自己的产品是业务员的必要条件,这份信心会传给客户,如果对自己的商品没有信心,客户对它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服,倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。

业务员不能够盲目地追求销售额的增长。业务员应该让经销商了解企业的方针,并且确实地遵守企业的政策,进而促进销售额的增长。一些不正当的做法,如扰乱市场的恶性竞争、窜货等,虽然增加了销售额,但损害了企业的整体利益,是有害无益的。因此,让经销商了解、遵守并配合企业的政策,是业务员对经销商管理的重要方面。作为业务员,不仅仅要了解自己产品的政策,还要对竞品的政策有一定的了解,以便于比较沟通,使客户明白清晰地看到和比较出我们产品和竞品的优劣。对于公司产品有的资料,说明书,广告等,均必须努力研讨,熟记,同时要搜集竞争对手的广告宣传资料及说明书等,加以研究,分析,以便做到“知己知彼”,如此才能真正知己知彼,采取相应对策。没有拜访就没有销售,但不等于销售人员去拜访客户就一定能实现销售。

优秀的业务员应该是态度最好,wWw.eEelw.COm商品知识最丰富,服务最周到的业务员。所以业务员在熟悉业务的前提下,必须还要多读些有关经济,销售方面的书籍,杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家,社会信息,新闻大事,拜访客户时,这往往是最好的话题,且不致孤陋寡闻,见识浅薄。销售是要一个团队共同努力,一起拼搏才能创造辉煌业绩的。仅仅靠业务员的努力是远远不够的,还需要公司生产的支持,市场部的指导。

虽然实习这两个月的确有点累,但让我养成了一种良好的作息习惯,它让我更充实,更丰富。这次实习为我提供了与众不同的学习方法和学习体会,从书本中面对现实,为我将来走上社会打下了扎实的基础。从实践操作中,我总结出一些属于自己的实践经验,社会是不会要一个一无是处的人的。作为财经市场营销在校生,现在我能做的就是吸取知识,提高自身的综合素质,提高自己的表达能力、动手能力和团队合作能力。

除以上之外,非常感谢同学给介绍的实习单位,也非常感谢和感动公司的同事的帮衬,使我的适应能力和学习能力进一步锻炼。在这次实习中也结交了一些新朋友,他们教会了我如何与社会人士打交道,在口头表达上对我做了很大的指导。

摘要:通过一段时间的市场营销专业实习,使我受益匪浅,在销售方面我不敢说有了深刻的了解,但通过学习使我理清了思路,市场营销对于原本的我既陌生又熟悉。所谓陌生,是在这之前我从没有真正意义上学习和研究过它,对它的认识仅仅是表面而已;所谓熟悉,是说市场营销从来都一直伴随在我们身边,例如最简单的例子,我们去超市购物,去逛街,去商店的遇到它,市场营销出现在我们生活的各个角落。这次的实训,把书面上的知识与实际相结合,这样不仅加深我们对营销的理解,巩固了所学的理论知识,而且增强了我们的营销能力。从大学生转变成一个实习生,这是我人生历程中很重要的一步,也是告别我多年学生时代的标志。

关键词:华联机械集团;电话销售;实习体会

1 实习单位简介

华联机械集团创建于1989年,是经国家工商总局核准成立的无区域企业集团。集团以包装机械为主业,拥有雄厚的研发实力、广泛的全球营销网络、强大的资金实力和项目实施能力,企业涵盖了研发、设计、制造、大型成套设备等完整的产业体系,已形成系列化、规模化的产品有16大系列200多品种。集团拥有温州、江苏吴江两个大型生产基地,占地150余亩,建筑面积10万平方米。

华联机械集团有限公司为中国包装联合会常务理事单位,浙江省包装协会副会长单位,中国包装优秀企业、浙江省高新技术企业、全国包装行业AAA级信用企业、浙江省包装行业楷模企业、承担国家级火炬计划项目,是中国国家级行业标准《塑料袋热压式封口机》、《半自动捆扎机》和《贴体包装机》起草单位,公司设有省级包装机械高新技术研究开发中心,通过ISO9001:2008国际质量管理认证体系,主要产品通过欧盟CE 认证。

不懈追求,臻于至善,华联机械集团以诚信的经营、创新的技术、精良的品质、热忱的服务向国内外用户提供优质的产品。

2 实习主要过程

此次实习的目的:通过华联机械集团有限公司的实习,熟悉包装企业的日常业务,销售的工作流程以及工作制度等。实习过程主要包括以下几个阶段:

第一,学习企业文化,熟悉集团公司的经营单位,了解经营单位的经营对象。

第二,了解和熟悉公司的产品,包括种类、价格、功能等。

第三,学习销售业务的基本流程,包括学习销售理念、销售技巧,电话销售等方面。

第四,电话销售的实践,每天向潜在顾客电话销售,跟着师傅去意向客户公司洽谈业务。

第五,总结实习经过,并完成实习手册、实习报告。

3 实习主要内容

我在华联机械集团有限公司一共实习8周,时间为2015年3月——2015年5月。在这期间,我接受了公司安排的多次企业文化及业务技能培训,并尝试了销售这个岗位的工作,对于我进一步掌握营销知识有着巨大帮助。同时,通过工作的锻炼,也对公司、市场、消费者有了更为深刻的认识和理解,对于全面提高我的工作经验、加强营销实践技能有着至关重要的作用。下面以周为单位简单介绍以下实习的主要过程及内容:

第一周主要是学习和了解公司的文化并对公司的产品进行简要介绍。这一周的学习虽然比较轻松,但其重要性却不容忽视。对公司文化的学习是为了培养我们对企业的认同感进而产生归属感,只有这样才能让员工愿意与公司同发展、共命运。而对于我们实习生来讲,只有了解了产品才能为顾客提供详细的介绍,让顾客认为我们是专业的公司,产生信任感。

第二周主要是对电话销售的培训,其中主要是对销售话术、营销技巧、以及如何与客户有效沟通,这过程中还进行了许多不同情况的实景演练,让我们更加深入的了解电话销售。

第三周周开始电话销售的实战。首先,进行信息采集的同事在网上找了很多企业的电话,但这其中,有的电话是打不通的,或者是空号,这种情况很多。其次,就是对方客服人员接电话,可能她们经常接这样的电话吧,所以总是想法设法的敷衍你,把你打发掉,比如:他们说领导没上班,或者经理出差了,当我说要找别的负责人时,她会说所有负责人都出差了,总之,就是想尽快的把你打发掉。最后,就是对方的负责人态度比较恶劣,我想,应该是经常接这样的销售电话,可是也不能用这种不好的态度对待我们呀,但是这种情况还是少的,因为大部份经理负责人还是很有素质的,他们会比较友好的拒绝你,或者暂时先试用你的服务。尽管进行电话销售会遇到各种各样的挫折,但是电话打的多了总会碰见意向客户的,这时一定要稳住脚,先详细的介绍产品的性能、优势、以及优质的售后服务,然后找到合适的时机进行邀约,当面洽谈。因为意向客户是极少的,所以我们要尽可能多打电话,这样才可能会成功。

这短短两个月的实习经历是实实在在的,感觉自己每天都能够学习到新东西,每天都在进步,一点一点的吸收进去。初踏社会便有了很深的感受,正应了那句话:社会是一所最好的大学。

4 实习的主要收获和体会

为期两个月的毕业实习很快结束了,我觉得很荣幸能在华联机械集团有限公司实习,并且结合自己的专业知识应用于实际工作中,真正达到学以致用的目的,提高了自己的专业实践能力。同时,我也学到了许多社会中必不可少的能力,与人交际的能力以及为人处事的道理。除此之外,我自身也得到了充分的社会历练,锻炼了自己的社会适应能力,让自己变得更加成熟,为跨上社会工作铺好了基石。虽然这次实习是只是简单的学习工作,但是,这帮助我更加深刻地了解所有的知识是相通的,使我的营销知识不再局限于书本,而是有了一个比较全面的了解。同时,在这次的实习我学到的以下几点心得:

第一,如何提高自己的专业知识。专业知识才是最真的东西,最过硬的资本,有了它你可以很自信的去销售无论对什么样的顾客,因为你知道你知道的东西他们不知道,只有你才可以给他们答案,俗话说的好:师傅领进门,修行在个人。我珍惜每一次公司安排的培训,在培训中认真的听讲记笔记回去积极的复习,还有就是多看多听,孔子说的好三人行必有我师焉,所以当同事需要人帮忙时我都会积极主动的去帮忙,为的就是从不同的人那里学到更多自己不懂的不知道的知识,取其精华去其糟粕,不断的来完善自己,让自己的专业知识更上一层楼。

第二,对销售技巧的认识。我个人认为专业知识+语言技巧+真诚微笑这些都决定着营业额。销售人员有了很强的专业知识,再有语言上的表达又是让你无可挑剔然后面带着微笑真诚的关心你的病情,我想任何人都不会拒绝真心关心自己的人,将心比心,人生病的时候是其最软弱的时候,你一句真诚的问候一句真心的嘱咐和叮咛会让他对你有了信任有了依赖,这时你就可以用你所学到的知识去帮助他人为他人服务,解决了顾客的问题同时也达到了自己的需求,岂不快哉!

第三,“知己知彼,百战不殆”。销售人员在拜访客户的过程中,必须对客户的购买心理了如指掌,因为充分了解和掌握客户的购买心理是促成销售的重要因素。销售员在营销过程中,一定要给自己摆正位置。你要坚信,你的产品,是客户急切需要的,你的工作,可以给客户带来最大的便利。只有自己先肯定产品的价值,才会自信满满地投入工作。

自信是销售员成功的关键,要想成为一名成功的销售员,不断地倍增你的销售额,你就必须时时充满自信,事事表现自信,信心十足地去接近客户,迎接销售中的每一次挑战! 销售员在每一次新的营销工作尚未开始之前,往往会有无数美妙的幻想,Www.EeeLW.CoM正所谓希望越大失望也越大,所以很容易因大失所望而深受打击。因此,销售员应该经常对自己说:“开始一定是不顺利的,唯有不断地反复,才会变得顺利。”反复实践是走向顺利的唯一方法,即所谓“反复十次能够记住,反复一百次能够学会,反复一万次,就变成职业高手了”。

自信心是一切事业成功的基础。在销售事业中,相信自己意味着不仅要相信自己的办事能力,更要相信自己选择销售事业的正确性,相信自己的选择能够给每一个人带来健康、财富和幸福,相信自己是把产品和爱心与朋友们分享。只要树立了这种职业自信心与自豪感,你自然会勇敢地走向陌生人。

通过这次的实习,我学习到了很多在学校学不到的东西,真的很幸运遇到了很多好的人,真的很感谢他们,此时的感谢是如此的渺小,最真诚的祝福给他们,是他们教会了我很多的东西,教我怎么看待问题分析问题解决问题,这些都会成为我实习期最值得回忆的,我想有些事情会一直的影响着我,更会激励我更好的走下去,同时也会让我更坚强的面对人生道路上更多的荆棘的。同时感谢华联机械集团给我提供了这么好的实习机会,这段经历对我走向社会起到了一个很好的桥梁作用。

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